Získávání zákazníků

 

Zadání

Klient se zabývá zakázkovou výrobou.

Klient chce sledovat činnost svých obchodních zástupců. Jejich úkolem je získat nového klienta a poslat jim nabídku.

Požadavky na sledování

• průběh obchodního procesu
• sledování počtu telefonátů
• sledování osobních schůzek obchodních zástupců

 

Rešení

Řešili jsme co je skutečným úkolem obchodníka. Zda množství telefonátů a obchodních schůzek nebo počet nabídek s určitým výsledkem.

Současně se ukázalo že obchodní schůzka není nutná, stačí zaslat obchodní vzorky. Odměňovat obchodníky na základě počtu schůzek se ukázalo jako kontraproduktivní.

Zeptali jsme se tedy proč sledovat osobní schůzky  a telefonáty. Navrhli jsme každému obchodníkovi uložit povinnost vykonat měsíčně určité množství nabídek.

Druhým kritériem pro odměňování bude cena uzavřených obchodů (nikoliv počet).

 

Dále jsme se shodli že je nutno vytvořit zákazníka v evidenci osob (pokud tam již není). Musíme vědět zda jsme ho již dříve kontaktovali, dále chceme evidovat informace které jsme se o zákazníkovi dozvěděli.

 

Vytvořili jsme tedy pouze jeden typ události s názvem Nabídka. Jeden typ jsme vytvořili proto aby obchodník při otevření této události viděl celý průběh jednání a nemusel se pohybovat v různých událostech typu telefon, schůzka a podobně. Navíc pro evidenci telefonátů a schůzek jsme nenašli žádný důvod.

 

Typ události Nabídka

Vytvořili jsme typ události s názvem Nabídka.

 

Na daném typu události jsme zaškrtli pole Povinný stav při uzavření události.

Vytvořili jsme následující stavy

• Telefon
• Osobní schůzka
• Zaslat obchodní vzorky
• Kontrola zda vzorky došly
• Poslat nabídku
• Nabídka zaslána
• Konkurenční dodavatel
• Nemá zájem

 

Postup na typu události Nabídka

Na typu události Nabídka jsme do pole postup napsali obchodníkům přesný návod:

 

Před vytvořením této události je nejdříve nutno zjistit, zda daný zákazník je v evidenci.

1. Pokud není, je nutno ho nejdříve vytvořit
2. Pokud je, je nutno zkontrolovat zda již nebyl kontaktován - najděte pro danou osobu událost Nabídka
   

Tato událost se vytváří v okamžiku kdy jsme zahájili obchodní činnost ke získání zákazníkovi. Cílem je zákazníkovi poslat nabídku.

Všechna jednání se píše do pole Text.

 

Stav:

Do pole stav se průběžně doplňuje v jakém stavu je dané obchodní jednání.

Stavy v průběhu jednání:

1. Telefon
2. Osobní schůzka
3. Zaslat obchodní vzorky
4. Kontrola zda vzorky došly
5. Poslat nabídku

Událost se uzavře v okamžiku, kdy daný obchodní proces je ukončen buď zasláním nabídky nebo odmítnutím ze strany zákazníka. V okamžiku uzavření události je nutno vyplnit stav.

Stavy při uzavření:

1. Nabídka zaslána
2. Konkurenční dodavatel (pokud bere od konkurence)
3. Nemá zájem (v případě že o daný produkt nemá zájem)

 

Osoba:

Po pole osoba zadáme potencionálního zákazníka.

 

Termín:

Termín na této události značí datum do kterého chceme daný obchodní proces ukončit.

 

Plán:

Do tohoto pole je nutno zapsat plán pro následující obchodní krok.

 

Text:

Do pole text se píše veškerý průběh. Každý zápis musí být označen datem a způsobem jednání. Musí mít uveden stručný obsah jednání.

 

Příklad průběhu a editace obchodního případu:

Vytvořili jsme událost a první činnost je telefon. Do pole text zapíšeme:

17.4.2012 telefon

Volal jsem paní AAA, zda mohu poslat nabídku, bylo mi řečeno že je na dovolené, mám volat 25.4.2012

Na dané události změníme pole Plán na 25.4.2012, do stavu napíšeme Telefon a událost zavřeme.

25.4.2012 voláme paní AAA a domluvíme osobní schůzku - do textu připíšeme

25.4.2012 telefon

Volal jsme paní AAA, zeptal se jak bylo na dovolené, máme domluvenou osobní schůzku.

 

4.5.2012 osobní chůzka

Místo: Brno

Čas: 10.00

Na dané události změníme pole Plán na 4.5.2012, do stavu vyplníme Osobní schůzka